(863) 200-61-77
8-928-296-3344
Консалтинговая группа Развитие бизнеса и деловых компетенций

Тренинги консалтинговой группы "Ключевой фактор"

Управление продажами: маркетинговые инструменты руководителя

Авторский семинар Станислава Кочеткова, г. Москва
Дата проведения: 24-25 июня 2011г.

Данный семинар предназначен:

  • Руководителям компаний
  • Коммерческим директорам
  • Директорам по продажам
  • Руководителям отделов.

Концепт семинара:

Любая коммерческая организация,  работающая на рынке, занимается реализацией товаров или услуг.  Для эффективного функционирования организации необходимо четкое и своевременное управление происходящими в ней бизнес-процессами. 
Базовым процессом являются продажи.  Для управления этим бизнес-процессом необходим эффективный набор маркетинговых инструментов и технологий.
Этот набор можно  систематизировать по степени его воздействия на бизнес-процессы и создать алгоритм его использования.
В результате  мы получим «М.И.У.»® - маркетинговые инструменты управления, необходимые любому руководителю.

Цель семинара:

  • Сформировать  и  структурировать  системное  маркетинговое  видение для эффективного управления коммерческой деятельностью своей компании.
  • Показать степень влияния на общие бизнес-процессы компании компонентов «М.И.У.»
  • Вооружить участников необходимым набором «М.И.У.»  и пониманием  технологии  их применения для решения бизнес - задач, стоящих перед руководителем.

В результате семинара участники получат:

Возможность многовариантного использования маркетинговых инструментов управления для повышения эффективности решения бизнес - задач, возникающих в процессе руководства отделом, (сбытовым подразделением, компанией).

    Программа семинара

    БЛОК ПРОГРАММЫРЕЗУЛЬТАТ
    1. Введение в тему семинара

    • Создание общего понятийного аппарата по теме: «основные цели и задачи современного руководителя».
    • Какие необходимы знания и инструменты для  эффективного решения задач и достижения целей современным руководителем.
    Участники получат:
    Возможность провести анализ и осознание своего видение целей и задач современного руководителя с привязкой к плоскостям деятельности компании.
    Сформированное и структурированное видение необходимого набора маркетинговых инструментов и технологий, позволяющих  эффективно осуществлять процесс управления.

    2. «М.И.У.- Маркетинговые инструменты управления» (Marketing Tools).

    • Модель маркетинговых инструментов управления: «P.B.M.C».
    • Совмещение маркетинговых инструментов управления с плоскостями коммерческой деятельности компании.
    • «М.И.У.» и триада компании: «Цели и задачи», «рыночные возможности», «ресурсы».
    • Возможности «М.И.У.» по влиянию на бизнес компании;
    • Интеграция «М.И.У.» в бизнес процессы компании (отдела);
    • Формализация «М.И.У.».
    Оптимизация документооборота (посредством программного обеспечения).
    Участники получат:
    Возможность провести анализ и осознание своего видение «М.И.У». Структурированное видение набора «М.И.У» и степени его воздействия на триаду компании.
    Понимание и умение при необходимости формализовать некоторые «М.И.У.» и интегрировать их в бизнес процесс (отдела, компании).
    3. «Продукт» (Product)-«Цена»(Price).

    • Определение понятий «Продукт»-«Товар»-«Услуга».
    • Товар и его потребительская ценность.
    • Товар как «маркетинговая система». Вмещение свойств продукции, компании, пакета услуг с потребностями, целями задачами клиентов.
    • Маркетинговое описание понятия «цена».
    • Формирование цены по алгоритму: «товар»-«свойства»-«ценность».
    • Модель «Т.С.С.П.»  для совмещения свойств товара с потребностями покупателей.
    Модель «цена и стоимость».
    Участники получат:
    Возможность  проверить свое понимание маркетинговых терминов: «Продукт» -«Товар»-«Услуга».
    Возможность рассматривать свой товар как систему, что позволит им еще лучше понимать конкурентные преимущества.
    Технологию выявления и  анализа свойств продукта, компании, пакета услуг. Понимание в использовании модели «Т.С.С.П.» для:
    анализа позиционирования своего бизнеса конечным покупателям;
    более эффективного удовлетворения потребностей покупателей.
    Маркетинговое понимание  цены и стоимости.
    Осознание степени влияния цены на успешность ведения бизнеса.
    Понимание, какая часть системы «товар» сколько стоит, что позволит более эффективно использовать этот инструмент.
    4. «Управление ассортиментом» (Product managements).

    • Модели «PLC» жизненного цикла ассортимента.
    • Классификация товаров по степени их влияния на розничного и оптового  торговцев.
    • Управление ДЗ посредством ассортимента.
    • Товарные направления и группы.
    • Принцип категорий товара.
    • Инструменты управление ассортиментной матрицей.
    • Модель «Ассортиментная матрица».
    Участники получат:
    Возможность познакомятся с технологией управления ассортиментом. 
    Понимание  значения термина «категорийный менеджмент» и степени его  влияния на бизнес оптового и  розничного торговцев.  
    Технологии и инструменты для эффективного управления ассортиментом компании.
    5. «Конкурентные преимущества бизнеса»  (Competitive advantage).

    • Выявление и анализ конкурентных преимуществ бизнеса компании.
    • Технология выявления и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса - модель «О.П.Ц».
    • Модель анализа конкурентных преимуществ «Восьмиугольник конкурентоспособности».
    Участники получат:
    Возможность познакомятся с технологией выявления и  анализа конкурентных преимуществ бизнеса компании.
    Возможность увидеть степень  влияния конкурентных преимуществ на  управление бизнесом компании.
    Возможность  провести анализ позиционирования своего бизнеса конечным покупателям.


    6. «Покупки и их мотивы» (Buy and Motive).

    • Технология и психология совершения покупок.
    • 11 этапов процесса принятия решения о совершении покупки.
    • Основные движущие мотивы для совершения покупок.
    • Карта потребительских предпочтений. 
    Участники получат:
    Осознание и понимание технологии и мотивов совершения покупок. Инструменты для:
    диагностики потребностей клиентов, что позволить определить соответствие свойств продукции истинным потребностям целевой аудитории
    управления процессом принятия решения о совершении покупки, что позволит создать или оптимизировать алгоритм работы торгового персонала и сократить затраты на совершение одной торговой операции.
    7. «Рынок». (Market)

    • Существующие рынки сбыта;
    • Процессы происходящие на рыке сбыта;
    • Участники рынка сбыта;
    • «Сегментирование рынка сбыта»;
    • Целевой сегмент;
    • Структура предпочтения потребителей;
    • Каналы сбыта;
    • Уровни каналов сбыта;
    • Основные функции и потоки каналов сбыта;
    • Участники каналов сбыта их форматы, структура, технология работы; «производитель»; «дистрибутор»; «дилер»; «ритейлер».
    • Принципы функционирования операторов каналов сбыта.

    Участники получат:
    Четкое  структурированное видение  рынка и   происходящих на нем процессов.
    Возможность проверить свое понимание термина «целевая аудитория» и ее потребности.
    Возможность познакомиться с  технологией сегментирования рынков сбыта и эффективного выбора оптимального канала распределения продукции, с точки зрения маркетинговых инструментов.
    Понимание  степени воздействия на бизнес процессы (отдела, компании), компонента - «рынок сбыта».
    8. Технология ведения продаж. (Sales)

    • Существующие  стратегии ведения продаж.
    • Анализ и планирование сбытовой деятельности по совершенной работе  (модель «Вклад»).
    • Существующие способы/подходы ведения продаж.
    • Виды реализации процесса продаж: «разовые», «циклические», «проектные», «пакетные», кросспродажи.
    • Процесс продаж  в соответствии с их «CLF» жизненным циклом.
    • Продажи upgrade, сервисов, дополнений.
    • Постпродажная работа с клиентом как инструмент развития и поддержания лояльности покупателей.
    Участники получат:
    Понимание и возможность использования в работе отдела только самых эффективных сбытовых стратегий.
    Возможность нахождения ошибок, допущенных при использовании стандартного подхода ведения продаж.
    9. «Клиентская база» (Customer base).

    Бизнес компании и структура клиентской базы.
    • Вклад в бизнес компании различных «К.А.».
    • Классификация клиентов и создание универсального профиля «К.А.».
    • Матрица идентификации и выбора ключевых клиентов «KAISM».
    • Оценка возможного вклада «К.А.» в бизнес  компании.
    • Прибыльность «К.А.».
    • «К.А.» как инструмент создания дополнительных конкурентных преимуществ компании.
    • Цели и задачи, компании которые можно решить посредством работы с «К.А.».
      Участники получат:
      Инструменты и опыт их использования для осуществления эффективного поиска клиентов и создания главного элемента простраивания долгосрочных и взаимовыгодных отношений с клиентами (CRM) клиентской базы.



      Структура программы:

      Данная программа и все входящие в ее состав информационные модули, выстроены в строго логической последовательности и состоят из самостоятельных инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса работы  с клиентами.

      Данные инструменты и технологии можно формализовать и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.

      Учебные материалы:

      Каждый участник программы получает «Рабочую тетрадь участника» с основным информационным материалом для ведения записей в ходе программы.

      Условия и место проведения:

      Семинар-практикум будет проводиться 24-25 июня в специализированном учебном зале КГ «Ключевой фактор» в Бизнес-Центре «Ростовский», офис 507 (ул. Города Волос, 6)  с 10-00 до 18-00.

      Предусмотрены кофе-паузы и бизнес-ланч.
         
      Стоимость участия: 16 700р. за одного участника.

      Контактные телефоны: (863) 200-61-77, 268-73-71, 296-33-44 

      E-mail: keyfactor@aaanet.ru

      Ссылки по теме:

      Ведущий тренинга - Станислав Кочетков
      Отзывы на тренинг от 24-25 июня 2011 "Управление продажами: маркетинговые инструменты руководителя"
      Отзывы на тренинг от 14-16 апреля 2011 "Управление продажами: маркетинговые инструменты руководителя"
       
       
      Orphus