(863) 200-61-77
8-928-296-3344
Консалтинговая группа Развитие бизнеса и деловых компетенций

Тренинги консалтинговой группы "Ключевой фактор"

ПЕРЕГОВОРНЫЙ АРСЕНАЛ (ценовой прессинг – манипуляции – жесткие сценарии)

Длительность: 2 дня с 10-00 до 18-00

Тренинг предназначен

для руководителей и сотрудников отделов продаж и закупок, ведущих коммерческие переговоры.

Цели тренинга:

  • Освоение приемов эффективного ведения ценовых переговоров.
  • Опробование способов поиска взаимоприемлемых решений в переговорах.
  • Овладение технологией распознавания и противодействия манипуляциям.
  • Эффективное противостояние жестким переговорным сценариям.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Модуль программы Результат
1. Переговорный процесс
  • Отличие переговоров от продажи: почему это важно.
  • Ключевые этапы и арена переговоров.
  • Позиции и интересы. Переговорный стиль.
  • Идеальная «кривая» ведения переговоров.
  • Параметры оценки эффективности.

Участники узнают различие между продажами и переговорами, определят свой переговорный стиль. Отработают подготовку к переговорам и научатся отслеживать параметры оценки эффективности переговорщика в ходе ролевых игр.

2. Переговоры по цене
  • Специфика переговоров по цене.
  • Аргументация цены.
  • Как обосновать просьбу об уступке: шесть основных способов.
  • Переговорный «пакет» в работе с ценой.
  • Обусловленный торг.

Участники в ролевых играх познакомятся с особенностями ценовых переговоров. Потренируют способы аргументации и обоснования уступок.

Освоят технику обусловленного торга.

3. Жесткий торг: кто кого
  • Техники снижения цены в жестком торге и как им противостоять.
  • Ключевые ошибки ценового торга.
  • Как «запустить» механизм уступчивости.
  • Приемы эмоциональной дестабилизации.

Участники в ролевых играх и на кейсах познакомятся с техниками и приемами, применяемыми для снижения цены при жестком торге и приемами противодействия.

4. Способы поиска решений в переговорах
  • Выявление реальных интересов.
  • Поиск объективного принципа.
  • Предложение вариантов.

Участники в ролевых играх опробуют разные способы поиска конструктивных решений в ходе переговоров.

5. Сила в переговорах
  • Чем определяется переговорная сила.
  • Парадокс силы и как его преодолеть.
  • Варианты иллюзий силы.

Участники в ролевых играх узнают чем определяется переговорная сила и как преодолеть парадокс силы в переговорах.

6. «Спусковые крючки» жестких переговоров
  • Когда начинаются жесткие переговоры.
  • Эмоциональная составляющая переговорного «бюджета».
  • Психологические точки «слома» в жестких переговорах.

Участники познакомятся с «весом» эмоциональной составляющей переговорного «бюджета». Определят признаки начала жестких переговоров и точки «слома» в их ходе.

7. Манипуляции в переговорах
  • Механизм манипуляционного воздействия.
  • «Мишени» манипуляции.
  • Распознавание и противодействие попыткам манипуляции.

Участники познакомятся с механизмом манипуляционного воздействия. Отработают на примере упражнений, предложенных тренером, технологию распознавания попыток манипуляции и приемы противодействия.

8. Типичные сценарии жестких переговоров
  • «Физиология» жестких переговоров.
  • Специальные переговорные тактики.

Участники на примере кейсов познакомятся с переговорными тактиками, используемых в жестких переговорах, и способами противостояния им.


  • Программа построена на интенсивной практике в ходе 2-х дневного тренинга
    - большое количество ролевых игр
    - анализ кейсов
    - работа в группах
    - упражнения
  • Демонстрируются специальные видеофрагменты.

Условия и проведения:

  • Участники получают раздаточный материал и сертификаты участия.
  • Стоимость участия: 14800р. за одного участника.
  • Действует система групповых скидок.
  • Организуются 2 кофе-паузы в день.
  • Контактные телефоны: (863)200-61-77, 8-928-296-3344
  • E-mail: kf-trening@yandex.ru
  • Сайт: www.keyfactor.ru/

Ссылки по теме:

Ведущий тренинга — Вячеслав Богуславский
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» 27-28 Июля 2018г.
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» 24-25 мая 2018г.
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» 2-3 февраля 2018г.
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» 24-25 ноября 2017г.
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» 13-14 октября 2017г.
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» 3-4 февраля 2017г.
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» 2-3 декабря 2016г.
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» 21-22 октября 2016г.
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» 15-16 апреля 2016г.
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» 16-17 октября 2015г.
Отзывы на тренинг «Переговоры в процессе продажи» 5 июня 2015г.
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» 14 февраля 2015г.
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» 12-13 декабря 2014г.
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» 19-20 сентября 2014г.
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» 6- 7 июня 2014г.
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» от 28 февраля-1 марта 2014
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» от 30 ноября - 1 декабря 2013
Отзывы на тренинг от 27-28 сентября 2013
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» от 14-15 июня 2013
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» от 15-16 марта 2013
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» от 16-17 ноября 2012
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» от 14-15 сентября 2012
Отзывы на тренинг «Переговорный арсенал» от 15-16 июня 2012
 
 
Orphus