(863) 200-61-77
8-928-296-3344
Консалтинговая группа Развитие бизнеса и деловых компетенций

Тренинги консалтинговой группы "Ключевой фактор"

ПЕРЕГОВОРНЫЙ АРСЕНАЛ (ценовой прессинг – манипуляции – жесткие сценарии)

«В бизнесе получаешь не то, что заслуживаешь,

а то, о чем сумеешь договориться…»


«ПЕРЕГОВОРНЫЙ АРСЕНАЛ»

(ценовой прессинг – манипуляции – жесткие сценарии)


Длительность: 2 дня с 10-00 до 18-00


Тренинг предназначен для руководителей и сотрудников отделов продаж и

закупок, ведущих коммерческие переговоры.

Цели тренинга:

  • Освоение приемов эффективного ведения ценовых переговоров.
  • Опробование способов поиска взаимоприемлемых решений в переговорах.
  • Овладение технологией распознавания и противодействия манипуляциям.
  • Эффективное противостояние навязываемым сценариям жестких переговоров.


Модуль программы

Результат


  1. Переговорный процесс
  • Отличие переговоров от продажи: почему это важно.
  • Ключевые этапы и арена переговоров.
  • Позиции и интересы. Переговорный стиль.
  • Идеальная «кривая» ведения переговоров.
  • Параметры оценки эффективности.


Участники узнают различие между продажами и переговорами, определят свой переговорный стиль. Отработают подготовку к переговорам и научатся отслеживать параметры оценки эффективности переговорщика в ходе ролевых игр.

2. Переговоры по цене

  • Специфика переговоров по цене.
  • Аргументация цены.
  • Как обосновать просьбу об уступке: шесть основных способов.
  • Переговорный «пакет» в работе с ценой.
  • Обусловленный торг.

Участники в ролевых играх познакомятся с особенностями ценовых переговоров. Потренируют способы аргументации и обоснования уступок. Освоят технику обусловленного торга.

3. Жесткий торг: кто кого

  • Техники снижения цены в жестком торге и как им противостоять.
  • Ключевые ошибки ценового торга.
  • Как «запустить» механизм уступчивости.
  • Приемы эмоциональной дестабилизации

Участники в ролевых играх и на кейсах познакомятся с техниками и приемами, применяемыми для снижения цены при жестком торге и приемами противодействия.

4. Способы поиска решений в переговорах

  • Выявление реальных интересов.
  • Поиск объективного принципа.
  • Предложение вариантов.

Участники в ролевых играх опробуют разные способы поиска конструктивных решений в ходе переговоров.

5. Сила в переговорах

  • Чем определяется переговорная сила.
  • Парадокс силы и как его преодолеть.
  • Варианты иллюзий силы.

Участники в ролевых играх узнают чем определяется переговорная сила и как преодолеть парадокс силы в переговорах.

6. «Спусковые крючки» жестких переговоров

  • Когда начинаются жесткие переговоры.
  • Эмоциональная составляющая переговорного «бюджета»
  • Психологические точки «слома» в жестких переговорах.

Участники познакомятся с «весом» эмоциональной составляющей переговорного «бюджета». Определят признаки начала жестких переговоров и точки «слома» в их ходе.

7. Манипуляции в переговорах

  • Механизм манипуляционного воздействия.
  • «Мишени» манипуляции.
  • Распознавание и противодействие попыткам манипуляции.

Участники познакомятся с механизмом манипуляционного воздействия. Отработают на примере упражнений, предложенных тренером, технологию распознавания попыток манипуляции и приемы противодействия.

8. Типичные сценарии жестких переговоров

  • «Физиология» жестких переговоров.
  • Специальные переговорные тактики.

Участники на примере кейсов познакомятся с переговорными тактиками, используемых в жестких переговорах, и способами противостояния им.




  • Программа построена на интенсивной практике в ходе 2-х дневного тренинга (большое количество ролевых игр, анализ кейсов, работа в группах, упражнения).
  • Демонстрируются специальные видеофрагменты.


Условия проведения:

  • Участники получают раздаточный материал и сертификаты участия.
  • Стоимость участия: 12900р. за одного участника.
  • Действует система групповых скидок.
  • Организуются 2 кофе-паузы в день.
  • Контактные телефоны: (863)200-61-77, 8-928-296-3344
  • E-mail: kf-trening@yandex.ru Сайт: www.keyfactor.ru


Ссылки по теме:

Ведущий тренинга — Вячеслав Богуславский
 
Заявка на участие
CAPTCHA


Нажимая на кнопку "ОТПРАВИТЬ", я даю согласие на обработку персональных данных
 
Orphus