Консалтинговая группа «Ключевой фактор» имеет многолетний опыт в области проведения бизнес тренингов и семинаров:

Как научиться искусству презентации

Успех деловых переговоров во многом зависит от качественной презентации, которая несомненно помогает продавать. Но даже если сделка по каким-то причинам не состоялась, благодаря удачной презентации вы оставите благоприятное впечатление о себе и о компании, которую представляете, что будет способствовать созданию положительного имиджа и серьезной репутации организации. Искусство презентации — это навык, который невозможно постичь, окончив курсы по продажам, прочтя несколько статей в Интернете и ознакомившись с основными принципами создания презентации — тут нужно запастись терпением и потратить немалое количество времени и упорного труда. Однако надеемся, что данная статья поможет вам разобраться с основными критериями создания эффективной презентации.

Итак, с чего начать? Для начала следует тщательно продумать структуру будущей презентации. Сразу отметим, что идеальной схемы ее построения не существует. У каждого эксперта — своя собственная техника продаж, свои собственные «рецепты» презентации, свои собственные маленькие хитрости. Технически, эффективная презентация должна включать в себя введение, основную часть, заключение, а также четкую визуализацию, разнообразные приложения и грамотно подобранный текст. Классическое обучение персонала созданию презентации предполагает метод «проблема — решение», однако, как показывает практика, на деле он не всегда является эффективным. В связи с этим появляются и развиваются новые форматы, ориентированные на усиление ощущения негативных сторон проблемы, визуализацию возможности их решения, побуждением к действию и так далее. Такие методы создания презентации направлены на то, чтобы эмоционально воздействовать на аудиторию и тем самым подвести ее к принятию желаемого вами решения. Важно как можно более точно описать проблему и оценить степень ее значимости. Хорошо зарекомендовала себя живая демонстрация возможностей продукта, а также  использование историй успеха различных компаний.

Можно выделить три основные составляющие Эффективной презентации, три главные цели: информирование, убеждение и мотивация. Информирование — это демонстрация клиенту своих компетенций и опыта в данной сфере и предложение альтернативных вариантов решения обсуждаемой проблемы. Убеждение включает в себя подробное описание проблемы клиента, со всеми ее негативными сторонами и возможными последствиями, и предложение помочь от этой проблемы избавиться. Целью мотивации является побуждение клиента к действию. Если вы выберете своей целью лишь одну из этих трех составляющих, игнорируя или уделяя мало внимания остальным, это, скорее всего, приведет к тому, что ваши деловые переговоры не будут иметь результата.

Даже если вы посетите специальные тренинги в Ростове и вам удастся создать идеальную презентацию, вам следует учитывать, что клиент не всегда готов принять мгновенное решение. В таком случае не следует на него давить. Очень важно понять, что эффективная презентация не обязательно приводит к немедленной продаже, иногда признаком того, что произведено должное впечатление, является договоренность о еще одной встрече с клиентом. Часто для того, чтобы принять взвешенное решение, клиенту может понадобиться несколько месяцев, и вам нужно быть готовыми к этому. Чтобы ускорить процесс принятия решения, постарайтесь выяснить, кто из окружения того, человека, с которым вы собираетесь подписать контракт, может повлиять на его решение, и приложите усилия, чтобы встретиться с этими людьми с целью склонить их на свою сторону.

Воздержитесь от использования одной и той же презентации для демонстрации ее разным аудиториям. Грамотное ведение переговоров предполагает изучение направления и специфики работы компании, являющейся вашим потенциальным клиентом. Для того чтобы ваша презентация имела успех, необходимо понять потребности аудитории, изучить ее особенности и найти подходящие способы коммуникации с ней. Например, не каждая аудитория готова нормально воспринимать презентацию в виде шоу, в то время как другую аудиторию не впечатлит скучный классический вариант. Перед проведением презентации заранее подготовьте ответы на вопросы, которые могут задать вам слушатели. Необходимо учесть, что на простой вопрос следует давать настолько же простой ответ, стараясь не перегрузить слушателя излишней информацией. Если есть возможность, лучше постараться лично познакомиться с людьми, для которых будет проводиться презентация, это позволит слушателям чувствовать себя более комфортно и расположит к вам аудиторию.

Основная задача эффективной презентации — изменение стереотипов потенциального клиента. Очень важно найти и озвучить действительно значимую проблему, однако, еще важней убедить аудиторию в том, что их пассивное отношение к этой проблеме опасно и может привести к крайне негативным последствиям. Часто бывает так, что многие клиенты соглашаются с тем, что предлагаемый вами продукт им нужен, но не хотят тратить на него деньги, пока полагают, что могут позволить себе ничего не предпринимать. Однако любой бизнес тренер настоятельно порекомендует вам воздержаться от угроз — вам нужно брать клиента не шантажом, а грамотной мотивацией к тому, чтобы он решил проблему самостоятельно… при помощи вашего продукта.

Истории успеха других компаний всегда интересны слушателям, они могут стать хорошей демонстрацией эффективности и сильных сторон предлагаемого вами продукта. Рассказывая историю клиенту, постарайтесь сделать так, чтобы он увидел свою компанию на месте той, о которой вы рассказываете. При этом не скупитесь на детали: чем больше подробностей, тем более запоминающейся и впечатляющей становится ваша история, и тем выше растут ваши активные продажи.

Подготовьте визуальный материал для вашей презентации. Согласно исследованиям, технология продаж, предусматривающая использование иллюстрированных слайдов , имеет эффективность на 43% выше, чем с демонстрацией презентации без таковых. Также, согласно статистике, более эффективными являются слайды с яркими картинками и минимумом текста. При этом картинки обязательно должны быть высокого качества, а на одном слайде должна быть выражена одна мысль. Эксперты советуют проводить полноценную презентацию, даже если ваша аудитория состоит всего из одного человека, однако есть мнение, что для 1–2 человек вполне достаточно показать презентацию на ноутбуке, для 3–5 человек можно подготовить ее в печатном виде, а уже аудитории более чем из 5 слушателей потребуется конференц зал и проектор.

Как бы там ни было, качественная подготовка, яркие слайды, аренда зала — это все всего лишь инструменты. По-настоящему аудитория верит лишь пламенной речи и горящим глазам оратора. Согласитесь, человек, монотонно читающий текст с бумажки, не вызовет в вас доверия к себе. При проведении презентации не столько важно, каков у вас опыт работы в данной компании и количество заслуг перед ней, сколько важны ваши навыки презентации : умение чувствовать аудиторию, способность убеждать, ваша харизма и артистизм. Немаловажным будет стремление к тому, чтобы запомниться клиентам, а также выделиться среди толпы ваших конкурентов.

За последнее время философия презентации сильно изменилась. Если раньше успешное ведение деловых переговоров предполагало, в основном, только грамотное предложение клиенту полезного для компании продукта, то теперь не передний план выходит талант презентатора. Для этого недостаточно всего лишь регулярно посещать тренинги по продажам, которые входят в программу обучения персонала в вашей компании. Вам необходимо показать клиенту, насколько важна для него встреча с вами: поделитесь с ним полезной для него информацией о развивающихся тенденциях отрасли, помогите ему взглянуть на его бизнес под другим углом или заставьте его задуматься о стратегическом планировании компании и посмотреть на проблемы фирмы и пути их решения другими глазами.

Основные тенденции обучения персонала в России

На сегодняшний день многие компании осознали, что семинары и тренинги по продажам — не единственные и не самые эффективные методы обучения персонала. Сегодня все большее количество людей относятся к обучению как к двигателю прогресса и инструменту повышения эффективности компании. Повышение уровня знаний и квалификации персонала становится все более важным для успешного процветания компании в бизнес-среде. Новые формы, методы и модели обучения привлекают к себе все больше внимания.

Процесс обучения персонала, во многих развитых странах,  которые более других ориентированы на развитие знаний, навыков и умений сотрудников, сегодня подвержен двум основным тенденциям:

1. Смешанное обучение считается единственной эффективной концепцией, а неформальные методы занимают в нем все большее место;
2. Обучение персонала начинает занимать свое место среди долгосрочных целей бизнеса и постепенно входит в стратегическое планирование компании.

Многие компании стремятся сократить время на обучение сотрудников за пределами стен офиса и вместо этого приглашают бизнес тренера к себе в организацию. Программы электронного обучения персонала также набирают все большую популярность. Многие руководители предприятий давно успели убедиться, что Интернет является одним из наиболее эффективных способов обмена информацией.

Тренинги по управлению для подготовки руководителей и менеджеров становятся приоритетными. До 30% от всего бюджета, выделенного на обучение персонала, отводится на семинары для руководителей. Далее в списке наиболее затратных программ на обучение числятся семинары по отраслевой специфике, курсы по продажам и адаптационные программы.

Изначально планировалось, что e-learning (электронное обучение персонала) станет более дешевым аналогом обычного обучения, однако, на практике оказалось, что экономить на нем довольно непросто: e-learning требует дополнительных затрат на компьютеры, обслуживающий персонал, программное обеспечение и техподдержку. Программы электронного обучения, завоевав рынок, навсегда изменили общепринятую структуру корпоративного обучения персонала. Вместо того чтобы очно посещать занятия, сотрудники обучаются онлайн в удобное для них время.

Следует упомянуть и еще об одной тенденции в сфере обучения персонала — это аутсорсинг тренинговых услуг. Однако такой вариант внедряется далеко не в каждой компании, и популярен лишь у небольшой части организаций. Чаще всего фирмы предпочитают просто обратиться за помощью к консалтинговым агентствам или нанять бизнес тренера. При этом системы обучения менеджеров, специально разработанные по индивидуальному заказу организаций, набирают все большую популярность.

Мировые тенденции в сфере обучения персонала можно наблюдать также и в России. Например, число компаний, имеющих модель компетенций, растет. Чаще всего в компетенциях можно встретить модели, связанные с инновационным, стратегическим и креативным мышлением. Многие компании заметили, что сам по себе тренинг управление персоналом лучше не делает, другое дело, если к полученным на тренинге навыкам добавить знания и корпоративную культуру компании и продолжать развивать их на рабочем месте, тогда можно добиться хороших результатов. Для этого менеджеры HR-отделов включают в системы обучения персонала неаудиторные методы, которые включают в себя обучение действием, стажировки, временные перемещения на другие должности для получения новых навыков, корпоративные конференции и другие программы по обмену знаниями, кросс-фукциональные проекты и так далее.

Набирают обороты также и программы развития талантов. Каждая компания сама определяет, кого из сотрудников можно считать талантом. Для одной фирмы — это человек, без которого бизнес перестанет функционировать; в другой акцент ставится на потенциальных управленцев; а в третьей считают, что каждый сотрудник является талантом, и цель компании — выяснить, в чем именно заключается талант каждого из сотрудников, и суметь выгодно его применить на благо компании. В различном свете понимания таланта разные компании запускают разные программы по его развитию. Российские специалисты полностью солидарны со своими зарубежными коллегами в том, что для развития талантов обучение персонала должно проходить неформальными методами. При этом такие мероприятия, как тренинги по продажам или семинары для руководителей, должны занимать минимальный объем в программах обучения. В программах развития талантов обязательно должны принимать участие топ-менеджеры компании: если не на этапе их создания, то хотя бы на этапе их реализации в качестве наставников, преподавателей и так далее.

Коучинг используется в России уже на протяжении многих лет, однако, до сих пор так и не стал популярным. Есть две причины, которые повлияли на сложившуюся ситуацию: во-первых, в России недостаточно профессиональных коучей, а во-вторых, непрофессиональные коучи отрицательно повлияли на репутацию имиджа этого метода обучения персонала. В итоге, компании боятся рисковать, привлекая внешних коучей для работы в своей компании.

Дистанционное обучение персонала развивается в России настолько же медленно, как и коучинг. Причин несколько: отсутствие хорошего программного обеспечения для электронного обучения, высокая стоимость их внедрения, низкий уровень культуры самообучения в нашей стране, слабое Интернет-покрытие в России. Этим методом обучения, в основном, пользуются крупные организации со структурой, распределенной по различным регионам. Тем не менее, многие компании пробуют внедрять различные виды онлайн-обучения, наиболее популярным из которых являются корпоративные Интренет-библиотеки.

В российских организациях все чаще стали проводиться различные сессии по обмену опытом и знаниями. Рабочие группы, корпоративные конференции, семинары внутрикорпоративных экспертов, межфункциональные обучающие встречи имеют высокую эффективность и при этом не требуют высоких затрат на реализацию.

Руководство компаний ощущает потребность в программах обучения персонала, не требующих длительного отсутствия сотрудников на своих рабочих местах. Благодаря этому существует довольно устойчивый спрос на такие формы обучения как мини-тренинги высокой плотности, тренинги «одного дня» или серии коротких модулей, которые связаны одной программой обучения. Еще одной популярной формой обучения являются корпоративные конференции, на которых выступает внешний бизнес-тренер, спикер или консультант. При этом целью конференции является не развитие навыков персонала, а его вдохновение. Однако большинство провайдеров редко соглашаются на услуги такого вида, поскольку уверены, что за такое короткое время невозможно чему-либо научить и развить навыки, кроме того, они не готовы тратить на короткое выступление или тренинг столько же времени, сколько они обычно тратят на двухдневную или трехдневную программу.

Все большее количество компаний в России оценивают результаты пройденных обучающих программ. Для оценки результатов используется проведение тестов на знания, усвоенные в процессе обучения персонала.

В России активно создаются корпоративные университеты. Это связано с тем, что системы обучения все чаще становятся привязаны к стратегии бизнеса компании, что является одним из главных признаков корпоративного университета. Еще один фактор — маркетинговая составляющая обучения персонала. Специалисты считают, что HR-технологии похожи на маркетинговые. Брендинг работодателя и системы обучения очень важен, как внутри компании, так и за ее пределами. Название структуры не имеет значения, будь то университет, учебный центр, колледж или академия. Каждую из этих структур можно считать корпоративным университетом при условии, что у него есть бренд, привязка к стратегии фирмы, и он через программы обучения транслирует свои корпоративные ценности и культуру компании.

Секреты успешного ведения переговоров

Данная статья посвящена искусству деловых переговоров, их роли в современном бизнесе и наиболее распространенным ошибкам, которые допускаются сторонами во время ведения переговоров. Статья адресуется тем людям, кто стремится разобраться в своих слабых и сильных сторонах в ведении переговоров, хочет стать более успешным и работает над тем, чтобы научиться грамотно проводить деловые переговоры.

Бизнес не имеет смысла без сотрудничества с другими людьми. А для успешного сотрудничества необходимо умение объединять ресурсы, усилия, пространство, время и обязанности при работе в команде. Общих интересов, к сожалению, тут недостаточно. Главное — суметь скоординироваться. А ведение деловых переговоров как раз позволяет успешно скоординироваться и способно привести к взаимовыгодному для сторон сотрудничеству. Поэтому смело можно утверждать, что бизнес невозможен без ведения деловых переговоров.

Многие семинары для руководителей и учебники по бизнесу для успешного проведения деловых встреч посоветуют вам определиться с собственными потребностями и интересами, а также убедиться в том, что интересы партнеров совпадают с вашими. Ну, это, вроде бы, само собой разумеется, однако просто так встретиться и переговорить — это еще не ведение переговоров. Важно разбираться в технологии проведения деловых переговоров (она существует!) и непрестанно учиться, повышая уровень своих знаний и навыков, посещать тренинги в Ростове, возможно, даже ездить на обучающие мероприятия в Москву или Санкт-Петербург.

Часто люди ошибочно полагают, что деловые переговоры и активные продажи очень похожи. Однако их техника ведения переговоров и техника продаж задействует принципиально разные процессы и механизмы. Активные продажи предполагают работу с мотивацией, сомнением, определением выгод для клиента. В свою очередь ведение переговоров можно сравнить с игрой, в которую можно играть с партнером на одной стороне либо на противоположных сторонах, так что курсы по продажам не помогут вам в подписании выгодного контракта. Существует несколько видов таких игр.

1. Игра, которая никогда не заканчивается. Ведение деловых переговоров подобным образом довольно часто встречается. Люди тратят свое время и ресурсы, а также настроение, здоровье, эмоции — но в итоге ничего не получается.
2. «Выигрыш-проигрыш». Деловые переговоры, в конечном счете, приводят к тому, что одна из сторон выигрывает, другая же остается неудовлетворенной. Однако даже для той стороны, которая оказалась в выигрыше, такой результат деловых переговоров чреват большими потерями и тратой ресурсов, поскольку проигравшую сторону становится практически невозможно контролировать: ей невыгодны ваши условия, поэтому она не заинтересована в успешном ведении вашего бизнеса. Короче говоря, после такой сделки вам лучше всего скрыться из виду, потому что от новоприобретенных партнеров ничего хорошего вам ждать не придется.
3. Существует и третий вид переговоров, который редко встречается, однако является единственно эффективным. Это «выигрыш-выигрыш», когда ведение переговоров приводит к тому, что обе стороны выигрывают. Ведение переговоров по этому принципу — довольно непростое занятие, требующее особенного мировоззрения и взгляда на бизнес. Очень важно осознавать, что долгосрочные партнерские отношения и стратегическое планирование развивающегося успешного бизнеса могут быть построены исключительно по этому принципу, при этом он будет получать мощную поддержку партнеров, сотрудников, рынка и будет иметь мощнейший потенциал.

Ведение деловых переговоров в долгосрочном бизнесе происходит по типу «выигрыш-выигрыш», по крайней мере, хотя бы часть из них. Все деловые переговоры не могут проходить по этому принципу, поскольку партнер может начать тянуть одеяло на свою сторону: вашу постоянную готовность на компромиссы будут считать слабостью и начнут злоупотреблять ею.

Люди, ведущие деловые переговоры, нередко совершают одну и ту же ошибку — не понимают существующей в мире иерархии людей, возможностей, человеческих отношений. Часто люди исходят из положения неравенства, заблуждаясь в партнере и не видя реальности. Еще одно, противоположное, заблуждение — будто бы мы все равны в ведении переговоров, хотя на деле это вовсе не так. Если стороны не равны, ведение деловых переговоров будет обусловлено совершенно другими законами и принципами.

Ошибочно также считать, что деловые переговоры могут быть абсолютно бесконфликтными. Ведение переговоров предполагает решение конфликтов. По сути, в контексте конфликтов и создаются переговоры. Эти же принципы могут быть перенесены и на сотрудничество, когда необходимо смена деятельности, ее формы или объема. Ведение деловых переговоров необходимо, когда люди ожидают перемен или надеются сохранить то, что у них уже есть. И во втором случае мы будем наблюдать конфликтные деловые переговоры.

Еще одна типичная ошибка совершается на этапе, предшествующем непосредственному ведению переговоров. Это плохая подготовка. Подготовка должна включать в себя мысленное обсуждение вопросов, логическое построение разговора, накопление аргументов, проработку ответов на возражения, искусство презентации, а также внутренний настрой — для успешного ведения деловых переговоров необходима особая энергетика, подъем духа. Перед тем, как отправиться на деловые переговоры, вы должны избавиться от стресса и адреналина, не стоит слишком волноваться, тревожиться и бояться неудачного результата. Если вы расстроены, злы, не в духе либо у вас плохое предчувствие, в таком случае лучше перенести ведение переговоров — на встрече ваши эмоции должны быть ровными. Радость, восторг, эйфория — также не лучшие ваши союзники в ведении деловых переговоров, поскольку радуясь и мысленно отвлекаясь на что-то не связанное с переговорами, вы не сможете уделить должного внимания и уважения к собеседнику, а это значительно снижает ваши шансы на положительный результат.

Ваша речь должна быть послушна, вы должны быть способны выбрать наиболее подходящее слово из множества вариантов, рождающихся в вашем мозгу. Помните, что любое слово способно повлиять на деловые переговоры, и, сказав что-то, не подумав, вы рискуете дать начало длительным затяжным процессам. Ваша речь должна быть живой и конкретной. Вы должны уметь четко выражать свои мысли и донести по партнера свои цели ведения переговоров. Полезно будет сначала изложить свои мысли на бумаге, не стоит делать ставку на то, что вы найдете нужные слова, оказавшись в конкретной ситуации.

Многие полагают, что для того, чтобы произвести впечатление на собеседника в ходе ведения деловых переговоров, нужно красиво одеться и причесаться, надушиться элитным парфюмом, с надменным видом выйти из дорогой машины и продефилировать в конференц зал. Бесспорно, это оказывает определенное влияние на вашего собеседника, однако куда более важными для создания успешного имиджа могут стать ваши движения: как вы сидите, стоите, двигаетесь, какая у вас осанка, каков темп ваших движений. Крайности всегда неуместны: одинаково плохо, если вы ведете себя дергано и порывисто либо вяло и заторможено.

Чему и как обучать сотрудников 21 века

21 век начался относительно недавно, однако по прошедшему периоду мы уже можем судить о том, как будет развиваться обучение персонала на протяжении следующих десятилетий. Бизнес-образование является новым сектором экономики, который появился в текущем столетии, поскольку до 2000-го года в России еще не был сформирован стабильный круг компаний, который был бы способен обеспечить современное и качественный уровень обучения персонала. Теперь же мы можем наблюдать уже сформировавшийся рынок образовательных услуг и анализировать тенденции его развития.

Наблюдая за тем, как рынок образования реагирует на экономические показатели, можно утверждать, что этот новый для России сегмент экономики уже обладает устойчивыми трендами и перспективами развития. В каких условиях рынок бизнес-образования может существовать? Кто является потребителем его услуг и стороной, предоставляющей данные услуги? Какой продукт составляет основу предложения этого рынка, и какова технология продаж этого продукта?

Давайте сначала поговорим о потребителях образовательных услуг. Зачем российскому бизнесу нужно обучение персонала ? Ответ очевиден. Российскому бизнесу нужны сотрудники, способные приносить прибыль предприятию и имеющие навыки самостоятельно и эффективно решать сложные вопросы, которые постоянно возникают в ходе работы. Существуют ли российские ВУЗы, которые готовят подобных специалистов? На этот вопрос невозможно ответить определенно. Именно поэтому появились организации, предоставляющие дополнительное обучение персонала в рамках своих форматов.

Теперь давайте рассмотрим продукты, предлагаемые в данный момент различными образовательными учреждениями. Наиболее востребованными и имеющими устойчивый спрос продуктами являются следующие:

1. MBA (Master Business Administration) — долгосрочная программа для подготовки руководителей, в которой используются самые современные методы обучения. Для повышения качества управления тренинг не помешает, поскольку горстка даже самых опытных профессионалов, по сути, бестолкова без грамотного руководителя. Данный тренинг управление персоналом может вывести на более высокий уровень, что способствует успешному бизнесу и его развитию. В программу входят семинары для руководителей, тренинги по управлению, умению вести деловые переговоры, а также рассматривается стратегическое планирование и искусство презентации.
2. Дистанционное образование предусматривает обучение персонала с использованием современных информационных технологий. Дистанционное образование позволяет проходить обучение, буквально не выходя из дома, при этом вы можете находиться практически в любой точке Земного шара, при условии наличия Интернет-соединения. Как пример частного случая: вы можете пройти программу MBA дистанционно. Основные темы дистанционного обучения — это личные инвестиции, информационный бизнес, карьерный рост, навыки презентации, техника продаж, ведение переговоров и проч.
3. Бизнес-тренинги представляют собой разновидность обучения персонала, ориентированную на развитие и тренировку навыков и умений сотрудников и прорабатывание установок, необходимых в повседневной деятельности. Основные темы данного обучения: тренинги по управлению персоналом, управлению временем, тренинги по продажам и обслуживанию клиентов, тренинги, ориентированные на ведение деловых переговоров и создание эффективной презентации, тренинги для бизнес тренера и так далее.
4. Бизнес-семинары — процесс обучения персонала, построенное на том, что оратор при помощи личной харизмы передает аудитории конференц зала свои личные знания и опыт. Чем более ярко и выраженно изъясняется ведущий, тем лучше слушатели усваивают получаемую от него информацию. Существуют семинары для руководителей, посвященные вопросам управления — своего рода улучшающий управление тренинг. Другие семинары затрагивают такие темы как лидерство, создание бизнеса и стратегическое планирование, маркетинг, PR, финансы, активные продажи.
5. Краткосрочные курсы предполагают обучение специфическим профессиональным навыкам работы. Они наиболее характерны для обучения работе с программным обеспечением, необходимым в работе сотрудника. Например, работа с 1С, эффективная презентация в Power Point, дизайн, прикладной офисный пакет, ораторское искусство и деловые переговоры. Распространены также курсы по продажам, позволяющие увеличить активные продажи и расширить клиентскую базу.

Все эти формы обучения широко распространены, так что вам необязательно ехать в Москву для того, чтобы получить образование, вы свободно можете посетить семинары, курсы или тренинги в Ростове. Все вышеперечисленные образовательные продукты широко востребованы и будут продолжать пользоваться спросом среди студентов и сотрудников компаний. Можно говорить о том, что данные программы хорошо себя зарекомендовали и нашли собственную нишу на рынке образовательных услуг. Со временем они все также будут эффективны, модернизируясь под влиянием новых тенденций.

Продукты, которые уже успели сформироваться, будут претерпевать различные изменения в течение последующих десятилетий. Эти изменения будут связаны с появлением новых технологий и продуктов на образовательном рынке России. Для прогнозирования возможных путей развития сферы российского обучения персонала используем интерполяцию — метод прогнозирования, который заключается в переносе тех событий, которые уже произошли в более развитой экономике других стран, на текущую ситуацию в России.

В американской, европейской и японской модели экономики, а точнее в сегменте бизнес-образования, наблюдаются следующие тенденции.

1. Коучинг — совершенно особенный тип обучения, ориентированный на осознание собственной ценности как сотрудника и понимания личных мотивов. Коучинг проходит как в индивидуальном формате, так и в групповом. Коучинг сильно влияет на менеджмент организаций и выбор бизнес тренером формата проведения тренингов. Многие руководители понимают эффективность коучингового подхода и пытаются улучшить с помощью тренинга управление персоналом в своей компании. А тем временем программы подготовки коучинговых специалистов набирают все новых и новых слушателей.
2. Трансформационный тренинг — отличается от обычного тренинга обязательным наличием положительной обратной связи. На тренинге отсутствует какая-либо критика, что повышает мотивацию к изменениям и позволяет участникам более качественно прорабатывать установки. Такая практика в данный момент широко применяется европейскими бизнес тренерами.
3. Бизнес-симуляции — групповое решение задач, которые бизнес тренер ставит перед аудиторией. Согласно утверждению специалистов, наиболее эффективным обучением является решение практических задач, особенно в группе, когда вы можете поделиться опытом с коллегами и наблюдать различные подходы и методы решения одной и той же ситуации. В США и Японии бизнес-симуляции применяются в обучении персонала уже давно, при чем к решению практических задач привлекаются топ-менеджеры, руководители среднего звена и ключевые сотрудники фирмы.

Появление таких нестандартных направлений в сфере образования за рубежом неизменно приведут к уходу от формализованного образования в России, на смену которому придет неформальное образование, максимально приближенное к практике. Но в данный момент, к сожалению, российские ВУЗы настолько сильно отстают от зарубежных, что в ближайшей перспективе нельзя ожидать существенного повышения уровня подготовки экономистов и менеджеров отечественными ВУЗами.

Чтобы бюджет на обучение не расходовался зря

Итак, для менеджеров компании была произведена аренда зала и организовано обучение, которое проходило в виде семинара или тренинга. Люди довольны, им понравилось. Но для осуществляющего управление тренинг, который он сам же и организовал, остается волнующим вопросом: принесет ли данное обучение какую-либо пользу для компании или деньги были потрачены зря.

Самый простой способ оценить эффективность тренинга — наблюдать за работой слушателей во время обучения. Если вы заметили заинтересованность аудитории, желание разобраться в новом материале и готовность применить новые знания на деле во благо компании, тогда можно ожидать, что с большой долей вероятности тренинг будет полезен. Если в течение некоторого времени после обучения персонала сотрудники компании обращаются к бизнес тренеру за советом или рекомендациями по применению усвоенных на тренинге знаний в конкретной практической ситуации, это также хороший знак. Значит, сотрудники начали применять на практике то, о чем рассказывал бизнес тренер на занятиях: они проверяют на пригодность полученный на тренинге материал и то, насколько действенна технология продаж, которой они обучались. Это является положительной оценкой работы бизнес тренера. Однако наиболее серьезным подтверждением того, что тренинг прошел успешно, являются сообщения слушателей об эффективности данного тренинга и положительном эффекте в ситуациях, когда применялась данная техника продаж. Случается, что другие сотрудники, не прошедшие обучение персонала, сами просят отправить их на тренинг к данному бизнес тренеру или поступают просьбы о приглашении тренера к дальнейшему сотрудничеству в качестве консультанта.

Если тренинг или семинар прошел успешно, тогда руководитель должен наблюдать улучшение показателей работы сотрудников. К примеру, если это курсы по продажам, наблюдается увеличение объемов продаж или расширение клиентской базы.

К сожалению, случаются и такие ситуации, когда полный конференц зал слушателей остается удовлетворен результатами проведенного тренинга и согласен с тем, что многое из услышанного можно было бы применить в работе компании, однако при этом люди совершенно уверены, что руководство не одобрит никаких нововведений. В этом случае эффективность обучения персонала оценить довольно сложно.

Если обучение представляет собой, например, открытые семинары для руководителей, то оценить, насколько хорошо был усвоен полученный на семинаре материал, можно по обратной связи с аудиторией. В случае если предполагаются корпоративные мероприятия, подходы для оценки качества обучения могут быть различными, начиная с контрольных опросов непосредственно после занятий и заканчивая контрольными срезами, проводимыми по истечению какого-либо промежутка времени после проведения тренинга или семинара с целью определения наличия изменений. Однако следует учитывать, что реальное значение имеет не то, насколько хорошо слушатель может ответить на вопросы теста, а то, насколько грамотно он способен применить полученные знания на практике. Так что итоговая оценка должна проводиться не по результатам письменных работ, а по наличию изменений в практической ситуации.

Результаты обучения персонала, если это тренинги по продажам, можно увидеть уже практически на следующий день после окончания тренинга. Менеджеры, отработав несколько стандартных ситуаций на курсах по продажам, могут немедленно их применить на практике к новым и к «проблемным» старым клиентам и сразу же получить положительный результат. Если же темой обучения было стратегическое планирование, маркетинг или дистрибуция, в таких случаях оценивать эффективность тренинга по изменениям в реальной ситуации следует спустя продолжительное время. Ведение переговоров в этих направлениях обычно длится на протяжении долгого времени, поэтому и результат будет заметен не сразу.

Знания (будь то навыки презентации или грамотное ведение деловых переговоров) необходимо не только однократно получить на тренинге, но и многократно закреплять. В этом вам опять же может помочь бизнес тренер, который проводил обучение персонала. Только ему под силу грамотно оценить уровень усвоения материала и внести ясность в те вопросы, где слушатели его недопоняли. Также специально для этого специалистами был разработан специальный метод закрепления знаний, полученных на тренингах и семинарах, так называемое посттренинговое сопровождение. Оно включает в себя материалы, рассмотренные на тренинге, в электронном виде: видео, текстовые файлы, обучающие программы с функцией тестирования. Посттренинговое сопровождение позволяет слушателю обращаться к материалу семинара или тренинга, который был недостаточно хорошо усвоен в процессе обучения, и периодически освежать в памяти те части программы, которые оказались полезны на практике.

Насколько эффективным бы ни был тренинг, полученные знания необходимо закрепить, иначе со временем все забудется и окажется, что деньги на тренинг были потрачены впустую. Будь то тренинг по управлению персоналом или семинар об искусстве презентации, желательно провести закрепляющий тренинг через 1–2 месяца, хотя бы по сокращенной программе. На этом тренинге будет полезно повторить все основные положения изучаемого материала и разобрать сложные ситуации, которые возникли у слушателей после прохождения первого тренинга при попытках применить полученные знания на практике. Если этого не сделать, то полученные после первого тренинга знания со временем забудутся, а сложные ситуации, которые не удалось разрешить, так и останутся таковыми. Компании, которые постоянно проводят обучение персонала, обычно организовывают тренинги и семинары с периодичностью в полгода или раз в год, поскольку персонал у них уже обучен и требует, в основном, лишь закрепления знаний. Иногда при этом компании меняют бизнес тренера для того, чтобы услышать другую точку зрения.

По каким причинам обучение персонала может оказаться неэффективным? Неэффективность обучающего мероприятия может быть следствием выбора некомпетентного бизнес тренера. Существует много сомнительных компаний, которые проводят тренинги в Ростове. Интеллигентный вид, грамотная речь с употреблением непонятных слов, очаровательная улыбка и эффективная презентация — и вот вы уже на крючке у непрофессионала, который собирается отобрать у вас кучу денег за обучение, которое не принесет никакой пользы ни вашему предприятию, ни сотрудникам. Поэтому будьте внимательны и обращайтесь только в те консалтинговые компании, которые получили серьезную репутацию и положительные отзывы. Однако, к сожалению, выбор компетентного бизнес тренера еще не является залогом успеха предприятия. Часто виновным в неэффективности проведенного тренинга является само руководство компании, которое само этот тренинг и заказало. Например, компания организовала обучение персонала с целью освоения выделенного на развитие сотрудников бюджета и отчета перед вышестоящим начальством о проведении этого обучения. В таком случае, результаты проведенного тренинга или семинара никого на самом деле не интересуют, кроме самих сотрудников, и эффективность обучающих мероприятий практически равна нулю. Бывает и другой вариант. Компания действительно заинтересована в улучшении показателей бизнеса в своей компании, стремится к тому, чтобы активные продажи росли, а деловые переговоры проходили успешно. Более того, руководство компании рассматривает обучение персонала в качестве способа улучшения ситуации и готова заказать не только тренинги по продажам, но и тренинги по управлению персоналом для руководителей отделов. Одно плохо — компания не готова к изменениям и не хочет применять полученные навыки, знания и технику продаж в практической работе. Обычно от руководства таких компаний можно услышать о том, что тренинг принес много пользы и многому научил сотрудников, но в данный момент у компании много других проблем, которые следует немедленно решать, поэтому с применением полученных знаний на практике придется повременить. Само собой разумеется, что до практического применения дело не доходит, и полученные знания постепенно забываются. Эффективность проведенного обучения персонала в таких компаниях также можно не оценивать.